阿里巴巴之店铺前期定位分析

2017-09-25 11:11 阅读 665 阅读 次 评论 0 条

店铺基本情况

这是一家从0开始的天猫店铺,只从1688上进了20个款的货,符合大部分小卖家的实际情况。

店铺准备做运动系列的小类目产品,即排除了户外、运动服等热门大类目,前期就做运动文胸,之后是瑜伽服、瑜伽垫之类的,主要围绕年轻、爱时尚的运动女性做一些相关产品。

自身产品分析

1、之前是做女裤的,是大类目,和这次的小类目不同,因此对产品的了解只局限于数据反馈出来的信息中,行业经验基本没有。

2、通过多方面搜集,自己对运动文胸有了一定了解。运动文胸存在的专业性比较大,因为是功能型产品,买家购买的需求点首先立足于对胸部的保护上,即功能要有效。

其次、运动文胸在夏日是可以外穿的,在健身房运动时,上身基本就是一件运动文胸。因此,在款式、颜色等方面还要满足女性的附加期望,不能LOW。

此外,目前专业性的运动文胸厂家只存在于国外,国内不具备此类以研究为前提的大型公司,国内一些时尚人士或者是专业的运动女性,往往会通过海淘、亚马逊等渠道从国外购买,在国内线下市场基本难以买到,这也意味着,线上做运动文胸有一定市场。而且,运动文胸是女性贴身衣物,更换周期较短。

基于以上三点,可以初步确定,这个类目可介入。

3、分析自身产品的优劣势

① 款式:从1688进货,款式不具有唯一性和特有性,后期容易被人抄袭;但从阿里拿的货,准备了20个款,款式还是比较丰富的。

② 价格:拿货的成本价是0-40元之间不等,根据成本定价设置为39、49、59、69、79、89元,59-79元是主力价格段,39-49元是高性价比的选择产品,但该价格产品不宜过多。这样一能避开29元以下的超低价,二是不踏入100元之上的市场,避免工厂货要和150+的知名品牌厮杀。

③ 品牌:无品牌,此为突出性劣势。可以预见的情况是,因为类目特殊性,会存在买家品牌粘度高的情况,不容易从竞店拉走用户。

但是,因为是天猫店,所以我们要看得更长远一些,要以品牌为导向,从初期开始形成塑造品牌的意识,通过不断经营,一点一滴从各方面去规划、去填充、去修正。在同价位段上,质量第一考核因素,即使降低自身利润,也要保证质量。

④ 质量:与自身相比,39-59元的货与69-89元的有明显差别。关于产品质量要多家筛选,选好供应商。

定款技巧

1、了解市场情况

① 市场排名前100的店铺中,C店和天猫不分胜负,其中C店占到42%。这和女装类目不同,天猫的女装店铺在整体上存在压倒性优势。

分析之后,原因可能是,C店的装修风格以及拍摄风格偏向于网红风格,或者店主本身是健身达人。这在内容运营、社交运营商体现得更加明显,能够赢得一部分运动文胸的买家认可。

② 属性分析

③ 价格分析

天猫店铺:以南极人为代表的2家专营店实际售价基本都为29.9元甚至更低,运动文胸搜索显示月销分别为TOP1(11325件)和TOP5(6292件)。

以迪卡侬为代表的价格区间集中在59-99元,迪卡侬宝贝占据TOP9(4065件)和TOP20(2180件)。

以华歌尔为代表的国际品牌价格普遍在200元以上,猜测为供应渠道或者店铺对产品系列侧重度问题,这些大品牌店铺运动文胸都只是上百销量。

淘宝C店:以暴走的萝莉为代表:价格基本为59、69元,月销量最高为1422;其他C店更多的是29、39元的售价,其中29元的有2家销量达到5000左右,位居TOP6、7。有几家甚至进入了ifashion频道,无论流量、销量还是粉丝粘度,会有一定优势。

④ 品牌方面:国内基本没有此方面的品牌具有一定的影响力,只有国际性大品牌才在此领域内拥有较高的知名度。

2、确定切入点

要避开与40元以下的低价格和90元以上的高价格产品厮杀,这里就选择59元和69元的几款作为切入点,并且这2个价位的几款产品质量和款式都还比较好,可以作为初步确定的款式进行测款。

其他几个价位都有2-3个款,可以丰富店铺产品线,在初期准备期作为辅助性销售,后续再根据访客数据做调整。

主推款的人群分析

店铺装修

1、从人群角度去考虑

体现出需求点:保护胸部

体现天猫店铺的调性,要与C店的整体装修风格区分开来;

使用场景要体现出来;

产品要展示出特点。

2、从竞店去分析

先从竞店评价去分析,列出买家的反馈信息,做出针对性的图片展示;

找出竞品详情中可以借鉴的地方。

主推款标题制作

这个具体可以参考之前宁静在参谋学堂的分享。

月薪10000元以上的运营,是这样写宝贝标题的|参谋学堂017

产品运作

老客户维护

老客户维护可以提升回购率,有利于店铺持续盈利。

注意几个关键词,社群化、内容化、生态化。

初期搭建旺旺群之类,做好客户的维护,并且同步微淘。

运动文胸的用户是一个相对特定的群体,这个群体买家在初期往往存在着一种依赖性,更容易听从他人推荐,并且这个群体也更符合当下阿里推行的内容化营销。

还可以和一些达人合作直播、有好货、头条、清单。

总结:作为一名合格的运营人员,在早期进入市场前,就应该内外部环境和自身产品进行详细分析,才能够做到运营时胸有成竹,然后再结合后续数据变化及时调整,提升成功率,从而避免越操作越迷茫的情况。要知道,靠刷单刷不出未来的,一定要全盘把握,才能让店铺在激烈的市场竞争中突围

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